如何成为一名受欢迎的推销员？

文/程社明

很多职场人的职业生涯是从做推销员起步的，很多老板也是从做推销员起步的。那么，如何快速进步呢？这就要学会做“职业生涯现状分析”。所谓：只要起步，就要不断进步。

职业生涯现状分析就是对照你现在岗位职责所要求的观念、知识和技能，以及心理素质，审视自己，确定哪些观念、知识技能和心理素质已经具备，哪些还欠缺，进而制定改进方案。

1986年8月，我来到中日第一家合资企业—中国大冢制药有限公司担任一名推销员。经过日本专家一个多月的培训，我们开始走向市场、走进医院。

工作之初时我想：我在大学学过药学专业，学过企业管理，又受过日本专家的培训，因此我穿上西装，打上领带，手提高级密码箱，带着最先进的药品拜访时，一定会受到医生、药剂科主任的高接远迎，热情接待。我讲话时他们一定会洗耳恭听，会好奇地向我请教这些最新药品的知识。

带着美好的幻想，我来到上海，负责徐汇区十几家医院的药品推广。可没有想到，没有哪家医院对我表示出热烈欢迎的态度，甚至有一家医院的药剂科副主任，一个头发稀疏的老者，非常警惕地问我：“你到底想来干什么？”我说：“我来跟你们介绍最好的药。”他说：“如果是好药，我们可以自己去买，不用你来介绍。”我说：“我今天一定要跟你介绍。”他就大吼一声，对我说：“出去！”我说：“我的药还没卖出去，怎么能出去？我不出去！”于是，他就把药剂科几个小伙子叫出来说：“你们把他轰出去！”我只好悻悻地出去了。

我在医院的门口徘徊，愤愤地想：听说这家医院的药剂科要进行人事调整，我看这个老头肯定干不了几天了，等他退休了我再来，反正比他年轻，我可以等。几个月以后，我又来到这家医院。在药剂科的窗户外一看，那个老头不在，我心中非常高兴，就直接去敲科长的门，里头有人说：“请进。”我推门进去一看，顿时两腿发抖，因为那个老头坐在那里！我说：“你们不是调整了吗？”他大声说：“刚调整完，我不当副科长了，当科长了！”我觉得像被一盆凉水从头浇到脚底。

这时，我开始思考人家为什么不欢迎我。

为什么要轰我出去？用什么方法才能够让人家接受我？

经过几个月的思考和实践，我研究出人员促销的“三步法”：第一步—礼节交谈；第二步—感情交谈；第三步—业务交谈。

而业务交谈又分为三步：介绍产品质量，介绍服务，最后介绍价格。

实践证明：只有暂时没有找到解决方法的困难，没有解决不了的困难。

终于，我用一年多的时间，从一个被人赶得到处跑的推销员，成为全公司销量第一名的医药代表；和客户的关系从陌生到熟悉，从熟悉到友好，从友好到亲近，甚至有好几家医院的药剂科长、护士长要给我介绍对象。

（企业管理出版社2023年6月出版）

理学学士（药剂学专业）、工商管理硕士、法学硕士研究生、管理学博士

◎职业生涯开发与管理企业应用咨询师

◎职业生涯开发与管理培训导师

◎国家二级心理咨询师

◎美国ACHE催眠治疗师英国CBH认知行为催眠治疗师

◎南开大学MBA中心教授、研究生导师

◎清华大学职业经理训练中心特聘教授

◎北京大学高级总裁班特聘教授

◎天津大学环境产业领军班特聘教授

◎天津管理学学会常务理事

◎天津明理企业管理咨询有限公司创始人

◎北京家和业咨询有限公司创始人

2023年11月17日